El abastecimiento mayorista tiene su propio vocabulario — mitad prestado de logística, mitad de finanzas, mitad jerga de fabricante. Abajo está una referencia funcional de los términos que los operadores encuentran más a menudo. Ordenado por tema; cualquier encabezado tiene deep-link.
Nota: Muchos términos en mayoreo B2B se usan en inglés incluso en contextos hispanohablantes (SKU, MOQ, FOB, etc.). Donde existe una traducción común al español, la incluimos en paréntesis.
Términos de precio
MAP — Minimum Advertised Price. El precio más bajo que un fabricante permite a un revendedor anunciar públicamente un producto. Los vendedores pueden ofrecer precios más bajos en el carrito, vía cupón, o en cotización privada, pero el precio listado tiene que estar en o sobre MAP. Las políticas de MAP las hacen cumplir las marcas; las violaciones pueden resultar en ser cortado como revendedor autorizado.
MSRP — Manufacturer's Suggested Retail Price. El precio que la marca recomienda para venta retail. Es una sugerencia, no un requisito — la mayoría de los retailers cotizan abajo de MSRP, especialmente en línea. Útil como ancla de comparación para qué porcentaje de descuento representa una cotización mayorista en realidad.
Wholesale price (precio mayorista). El precio que un revendedor paga a un distribuidor o fabricante. Típicamente 40-60% abajo de MSRP para bienes de consumo de marca, más bajo para artículos commodity. A menudo bloqueado detrás de un acuerdo de revendedor, verificación de negocio, o compromiso de volumen mínimo.
Delivered price (precio entregado). El costo todo-incluido por unidad incluyendo el producto, flete, y cualquier manejo. El número que realmente importa para el presupuesto.
Tiered pricing (precios escalonados). Una estructura de precios donde el costo por unidad disminuye conforme crece el volumen del pedido. Típico con clientes de reposición establecidos; menos común en compras únicas.
Términos de pedido y volumen
MOQ — Minimum Order Quantity. El pedido más pequeño que un proveedor aceptará. Puede ser por SKU (e.g., 100 unidades mínimo en este modelo específico), por categoría, o por pedido (e.g., $5,000 mínimo de pedido sin importar mezcla).
SKU — Stock Keeping Unit. Un identificador único para una variante específica de producto. "Samsung TV" es una marca; "QN85DS-A43" es un SKU. Entre más específico el SKU en una solicitud, más rápida y ajustada la cotización.
Case pack. El conteo de unidades por caja de envío. Los electrodomésticos pequeños vienen en case packs de 4, 6, o 12; los electrónicos varían. Importante porque los proveedores usualmente no rompen case packs.
Pallet (tarima). Una plataforma estandarizada de envío (típicamente 40" × 48" en EE.UU.) sobre la que se carga inventario. Una "cantidad de tarima" varía por producto — una tarima de TVs podría ser 24 unidades; una tarima de electrodomésticos pequeños podría ser cientos.
Truckload (TL/FTL, camión completo). Un camión completo de inventario — típicamente 24-30 tarimas según dimensiones de producto. Los precios de camión completo son por camión en lugar de por tarima.
Lead time (tiempo de entrega). El tiempo desde un pedido confirmado hasta entrega en tu dock. A menudo dividido en lead time de proveedor (producción / picking) más lead time de flete.
Backorder. Un pedido aceptado antes de que el proveedor tenga el inventario listo para enviar. El lead time se extiende hasta que llega el inventario. Útil cuando el timing no es urgente y la ventaja de precio de pre-comprometerse es real.
Términos de envío y flete
FOB — Free On Board. Define dónde la propiedad y la responsabilidad de flete se transfieren de vendedor a comprador. "FOB Origin" significa que tomas la propiedad (y pagas el flete) en el momento que el inventario sale del dock del proveedor. "FOB Destination" significa que el proveedor lo posee (y paga flete) hasta que llega a tu dock.
DDP — Delivered Duty Paid. Un término de envío internacional donde el vendedor cubre todos los costos (flete, aranceles, impuestos) hasta la puerta del comprador. El término favorito del comprador — menos sorpresas.
EXW — Ex Works. El extremo opuesto. El comprador es responsable de todo desde el momento que el inventario está disponible en las premisas del proveedor — incluyendo recolección, documentación de exportación, flete, aduanas, y entrega. Término favorito del vendedor.
LTL — Less Than Truckload. Un método de flete para carga muy grande para paquetería (UPS, FedEx) pero muy pequeña para llenar un camión completo. La mayoría de pedidos mayoristas en cantidad de tarima se envían por LTL.
Bill of Lading (BOL). El documento oficial de envío para un embarque de flete. Lista qué se está enviando, quién lo está enviando, a dónde va, y los términos de transporte. Requerido para flete LTL y TL.
ASN — Advance Shipping Notice. Un documento que el proveedor envía antes (o con) un embarque, detallando exactamente qué hay en él: SKUs, cantidades, números de serie, pesos, conteo de tarimas. Acelera la recepción y resolución de discrepancias.
Incoterms. El estándar internacional de términos de envío publicado por la Cámara de Comercio Internacional. FOB, DDP, EXW, y códigos similares de tres letras son todos Incoterms. La versión actual es Incoterms 2020.
Términos de pago y comerciales
Net-30 (o Net-15, Net-60). Términos de pago donde la factura es debida N días después de la entrega. Común para relaciones B2B establecidas; típicamente requiere aplicación de crédito e historial antes de ser ofrecido. Los primeros pedidos de clientes nuevos usualmente requieren pago anticipado o COD.
COD — Cash on Delivery. Pago debido en el momento de entrega. Menos común en B2B moderno pero aún aparece con proveedores más pequeños y primeros pedidos.
Letter of Credit (L/C). Una garantía emitida por banco de que el pago del comprador será recibido a tiempo y completo. Común para pedidos internacionales grandes donde ninguna parte ha trabajado con la otra antes.
Wire transfer (transferencia bancaria). Un pago electrónico de banco a banco. El default para B2B en la mayoría de categorías. Más rápido que ACH, más seguro que tarjeta de crédito, pero irreversible — verifica las instrucciones de transferencia independientemente antes de enviar.
PO — Purchase Order. Un documento formal que el comprador emite al proveedor autorizando el pedido. Incluye SKUs, cantidades, precios, términos, y un número de PO único para rastreo AR/AP.
NDA — Non-Disclosure Agreement. Un contrato de confidencialidad firmado antes de compartir información comercial (pronósticos, nombres de proveedor, estrategia de precios). Los NDAs mutuos son estándar al inicio de una relación B2B.
Quote validity (validez de cotización). La ventana de tiempo durante la cual el precio cotizado de un proveedor es vinculante. Típicamente siete a catorce días hábiles. Después de que expira, el proveedor puede re-cotizar a precios actuales.
Reseller certificate (certificado de reventa). Un documento emitido por el estado que exime a un revendedor de impuesto sobre ventas en inventario comprado para reventa. La mayoría de proveedores requieren un certificado de reventa vigente en archivo antes de cotizar precios mayoristas.
Términos de condición de inventario
New / sealed retail (nuevo / sellado retail). El producto está en su empaque retail original, nunca abierto. Garantía del fabricante típicamente activa. El tier de condición de mayor confianza.
Open box. El producto se ha abierto pero por lo demás está sin usar, o ligeramente usado. El empaque puede estar dañado o faltante.
Manufacturer-refurbished. El producto ha sido devuelto al fabricante, inspeccionado, reparado si era necesario, y re-certificado para venta. Típicamente carga una garantía de refurb (90 días a 1 año).
Scratch-and-dent. Funcionalmente nuevo pero cosméticamente imperfecto — daño superficial menor, abolladuras, rasguños que no afectan la operación. Común en línea blanca. Descuento significativo vs. primera calidad.
Customer returns (devoluciones). Productos devueltos a un retailer por un cliente final, por cualquier razón. La condición varía mucho: algunos están bien, algunos están rotos. Vendidos por tier (A/B/C) o sin tier "lote mixto". El tier de inventario de mayor riesgo.
Salvage (salvamento). Inventario recuperado de un embarque dañado, daño de tienda, o reclamo de seguro. Se asume no funcional; vendido por partes o por peso.
Términos de roles de proveedor
Manufacturer (fabricante). La empresa que fabrica el producto. A veces vende directo a retailers grandes; usualmente requiere socios distribuidores para el resto del mercado.
Independent distributor (distribuidor independiente). Compra producto de varias fuentes y lo revende. Puede o no estar vendiendo inventario auténtico, en garantía, de primera calidad. Mayor riesgo que autorizado; a veces menor precio.
Sourcing broker (bróker de abastecimiento). Un intermediario que conecta solicitudes de compradores con una red de proveedores verificada. Basado en cotizaciones en lugar de catálogo. Útil cuando necesitas suministro a través de múltiples categorías. Más sobre lo que hace un bróker.
Liquidator (liquidador). Una empresa que compra inventario distressed (stock de bancarrota, devoluciones, salvamento de seguros) y lo revende. Especializada en mover grandes volúmenes de inventario de condición variada.
Gray market (mercado gris). Producto auténtico vendido a través de canales no autorizados — a menudo importado de regiones donde la marca pone precios más bajos, luego revendido en otro lado a descuento. El producto es real, pero la garantía del fabricante puede no aplicar en tu región.